こんにちは。
整体知恵袋の田中です。
今日は、
【10年間、来院がなかった患者さんが
再来院した方法】
についてお話させていただきます。
この方法を知ることで…
・患者さんにどんな内容でハガキを出せば
いいのかが分かります。
・何年も来院していない患者さん、
“休眠患者さん”が
どれくらいいるのか？が分かります。
・休眠患者さんにハガキを出したくなります。
では、行きます。
整骨院が10年を迎えた時、
当時、来てくれていた患者さんに、
「10年になりました」
というお知らせとともに、
感謝の気持ちを伝えようと思いました。
初来院から10年も経っているので、
過去に何回もハガキを出していますｗ
ですが、
来院がない患者さんがほとんどです。
いわゆる「休眠患者」という括りです。
なので、今回思いきって
10周年ということで、
「無料で施術をする」
という案内を送りたいと思いました。
患者さんの年齢を見ると、
10年ひと昔とはよく言ったもので、
ほとんどが後期高齢者になっていました。
なので、
後期高齢者の休眠患者さんには、
A4用紙ウラオモテで4ページに
渡った手紙を出しました。
その中身は、
・なぜ、無料で施術なのか？
・なぜ、あなた（患者さん）なのか？
・なぜ、今なのか？
と言うような理由、Reason Whyと
言われている方法で書きました。
当然、来ていただいた患者さんには、
継続的な通院を勧めますが、
この無料施術がどう出るのかわかりません。
以前なら、常套手段の単なる「割引」や
「回数券を2回分付けます」とかでしたが、
それで反応がなかったので、
「完全無料」にしました。
他にも色んなハガキキャンペーンを
していますが、無料は初めてでした。
このように無料で行う部分を広げることを
『フリーラインを広げる』
といいます。
無料で価値を感じてもらい、
（今回は思い出してもらうのが目的）
現状の体の状態を知ってもらう。
続けると体の調子が良くなる、
ということを改めて
気づいてもらおうと考えました。
一番いいところを切り出すことで、
さらに価値を感じてもらう。
ということです。
この方法はアーティストが
よくしている販売方法で、
アルバムリリースのときに多く見られます。
アルバムを作ってその中から、いい曲を
シングルで先行販売したりしますよね？
こんな曲が入っているのなら、
この後に出るアルバムも期待しちゃうよね。
と価値を感じてもらい、
アルバム購入のきっかけにしたりします。
こういった施策は考えていても、
実際にやってみないとわかりません。
全てはテスト、テストです。
で、その結果なんですが。
1週間もしないうちに反応がありました。
出した翌日に電話が（!!）
その翌日にも電話が（!!）
出してすぐに反応がありました。
この休眠患者さんへの
はがきのキャンペーン、
トータルで5.5%くらいの反応率でした。
ダイレクトメールの反応率にしては
なかなかの数字です。
新規の患者さんを求めていたら
こんな数字はなかなかでません。
休眠患者さんだからこそ出せる数字です。
なので、簡単に広告費（はがき代）を
ペイすることができました。
ですが、ほとんどの先生は
この休眠患者さんを抜き出す作業が
「面倒臭い」
ということで、やりたがりません。
この
「ひと手間」
をかけることで、
休眠患者さんが戻って来てくれると思えば、
新規の患者さんばかり狙って
闇雲にチラシを出して
１万枚でも新規患者さんはゼロ
ということは避けられます。
なので、
先生が新規患者さんが欲しいということは
重々、承知していますが、
その前に…
院に前は来てくれていたけど、
今は来院していない休眠患者さんに
ハガキで連絡を取ったほうが
効率がいいと思いませんか？
今回のように院の周年記念にやると
なかなかの反応が得られます。
患者さんが先生の院に来なくなった理由は、
ただ単に
「忘れているだけ」
ですから。
連絡を取りましょう。
休眠患者さんをターゲットにするなら、
ぶっちゃけ、いつでもいいんですが、
出入りが多い４月以降、
最低でも５月の連休前に出すと
どれくらいの患者さんがいなくなったのか？
というのが分かります。
だからと言って年に1回しか出さない、
と言う考えはやめてください。
名簿は常にフレッシュな状態に
しておくことにこしたことはありませんので。
さぁ、
休眠患者さんにハガキを出しましょう。
もし、先生が
「休眠患者掘り起こしたい!!」
とお考えなら、これがおススメ
今日はここまで。
最後まで読んでいただき
ありがとうございました。
整体知恵袋
田中博康（姿勢保健均整師／柔道整復師）
